Mit csinálnak nagyon jól a TOP értékesítők?

Nem tudom tudtad-e rólam, hogy nagy tenisz rajongó vagyok! Minden év végén megnézem a ATP Masters tornát, ahol a világ legjobb 8 teniszezője küzd meg egymással. A tavalyi versent ANDY MURRAY nyerte, és habár nekem nem ő az első számú kedvencem, el kell ismernem, hogy igazán kitett magáért, hiszen a döntőben leggyőzte a világelső Novak Djokovicot. A mérkőzés után a stúdióban a szakértők arról beszéltek, hogy a legnagyobb különbség egy TOP 10-es és egy TOP 100-as teniszező között az, hogy a döntő pillanatokban egy TOP 10-es teniszező az esetek 75%-ában nyeri meg a döntő labdákat. Ugyanez az arány egy TOP 3-as teniszezőnél már 90%!

Vajon mi a helyzet az értékesítőkkel? Mi az, amit a TOP értékesítők jobban csinálnak, mint az átlagosan teljesítő értékesítők?

Az alábbiakban összeszedtem azokat a legfontosabb teendőket, amelyeket egy vállalati értékesítőnek mindenképpen meg kell tennie ahhoz, hogy kiemelkedő sikereket érjen el.

1. Ambiciózusabb célok: A Top értékesítők magasabb célokat tűznek ki maguknak, mint amit a vállalat vezetői elvárnának tőlük.
2. Előre tervezés: A kiemelkedően jól teljesítő értékesítők kiemelt figyelmet szentelnek a tervezésre: negyedéves, havi, hetes és napi terveket készítenek.
3. Minden tárgyalás előtt alaposan felkészülnek és meghatározzák, mit akarnak elérni az adott megbeszélésen. Nem elégednek meg azzal, hogy „majd csak lesz valahogy...” .
4. Nagyon jó kérdéseket tesznek fel és képesek empatikusan, aktívan figyelni a másik emberre.
5. Előbb meghallgatnak, utána javasolnak: Mielőtt határozott véleményt mondanának, vagy megoldást javasolnának, meggyőződnek arról, hogy valóban megértették a másik fél problémáját.
6. Képesek alkalmazkodni: A TOP értékesítők egyik legfontosabb tulajdonsága, hogy kaméleonként alkalmazkodnak a tárgyaló fél személyiségéhez, helyzetéhez.
7. Pozicionálás: A TOP értékesítők képesek arra, hogy megfelelően pozícionálják saját magukat, a cégüket, terméküket, szolgáltatásukat. Az értékesítők egyik leggyakorib hibája, hogy túl sokat beszélnek ahelyett, hogy a megértésre fektetnék a hangsúlyt. Csak az tud jó javaslatot tenni az ügyfélnek, aki megérti az ügyfél helyzetét.
8. Fel vannak készülve a felmerülő kifogásokra, és gondoskodnak arról, hogy még azelőtt kezeljék őket, mielőtt felmerülnének.  
9. Tudják mi lesz a következő lépés: nem távoznak a megbeszélésről anélkül, hogy megbeszélték volna pontosan, mi lesz a következő lépés.
10. Folyamatosan új lehetőségeket keresnek, sosem panaszkodnak arra, hogy nincsen elég ügyfél.

+1: Törekednek arra, hogy a döntéshozókkal tárgyaljanak: A tárgyalásokon mindig megkérdezik, hogyan történik a döntéshozatal és kérik, hogy a döntéshozó is jelen legyen a tárgyalásokon. Sok értékesítő beleesik abba a hibába, hogy megelégednek azzal, hogy közép- vagy szakmai szinteken egyeztetnek.

 Szeretnél Te is még profibb, felkészültebb és magabiztosabb értékesítő lenni? Kihívást jelent a számodra, hogyan juss be a nagy ügyfelek fontos döntéshozóihoz?

A Bejutás c. könyvemben nem elméleteket fogsz olvasni, hanem konkrét gyakorlati megoldásokat!